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百度競價(jià)玩好價(jià)格費(fèi)用詞,提升5倍以上!
百度推廣 2021-12-07 09:59:54 521
 “一分錢，一分貨，十分錢，買不錯”，價(jià)格是衡量產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值*直接體現(xiàn)，因此，SEMer在日常推廣中，必不可少會遇到很多價(jià)格費(fèi)用詞，如何去分析并轉(zhuǎn)化成為一大難點(diǎn)。
可愛并可恨的價(jià)格
在營銷基礎(chǔ)“4P”中單獨(dú)列出價(jià)格促銷，可見其在營銷中的地位，通過推廣分析了解不難發(fā)現(xiàn)，價(jià)格費(fèi)用詞有以下幾個特點(diǎn)：
1. 離成交一步之遙，有了需求，了解完產(chǎn)品，價(jià)格合意就是購買了，是成交的*后一個環(huán)節(jié)。 
2. 點(diǎn)擊率高，行業(yè)平均CTR為2%-3%，價(jià)格詞CTR為25%+，比整個賬戶高20%+
3. CPC偏高，行業(yè)CPC為4.5-5.5，價(jià)格詞為7元左右，價(jià)格高出很多
4. 價(jià)格轉(zhuǎn)化致命，一問價(jià)格高了，電話一掛，轉(zhuǎn)化為0
正因?yàn)閮r(jià)格詞，具備以上特點(diǎn)，愛TA立馬能變現(xiàn)，恨TA“翻臉”不認(rèn)人，所以我們要好好了解TA，摸透TA的性格，才能和TA白頭偕老。
備注：以上數(shù)據(jù)來源于法律行業(yè)，某段時(shí)間的數(shù)據(jù)，并不代表有一定代表性。
本文將以法律服務(wù)行業(yè)為例子，進(jìn)行敘述說明，任何方法從實(shí)踐中來，也要用到實(shí)踐中去。

一、費(fèi)用詞的關(guān)鍵屬性
到底什么詞才叫費(fèi)用詞呢？很多人有不同看法，我總結(jié)了行業(yè)費(fèi)用詞有以下17個包含屬性：
滿足這17個屬性的關(guān)鍵詞，基本上可以定為費(fèi)用詞，然后進(jìn)行分析購買決策過程，從而了解TA。

二、費(fèi)用詞隸屬購買決策*重要的階段
現(xiàn)代營銷學(xué)之父科特勒教授，把消費(fèi)者購買分為五個階段，通過每個階段結(jié)合關(guān)鍵詞、心理過程和行為決策進(jìn)行分析。
注：消費(fèi)者典型購買決策過程“決策模型”來自現(xiàn)代營銷學(xué)之父科特勒《營銷管理》
經(jīng)過分析得出費(fèi)用詞處于第四個階段購買決策期，決策克服了就是轉(zhuǎn)化。

三、費(fèi)用詞核心需求分析
了解完費(fèi)用詞處于決策階段，就開始從賬戶從選取有代表性關(guān)鍵詞進(jìn)行需求分析。代表性體現(xiàn)在：有一定消費(fèi)、搜索頻率較高、相關(guān)性好。
筆者選取的代表性關(guān)鍵詞進(jìn)行分析
通過對關(guān)鍵詞的人群、需求進(jìn)行分析，可以得出，搜索費(fèi)用詞是處于購買決策*后的一個環(huán)節(jié)，本質(zhì)需求：解決問題需要付出多少成本；支付成本是否劃算；擔(dān)心買貴了。
補(bǔ)充背景例子說明:別人欠我2W，人失聯(lián)了，我需要找律師追回欠款，從債權(quán)人角度，要了解以下幾個信息：
1.律師費(fèi)要收多少錢（付出成本）
2.花錢請律師劃算嗎？（要回2W，很多人*多預(yù)算30%律師費(fèi)，6K內(nèi)才能接受，劃算問題）
3.咨詢同行多方報(bào)價(jià)（看底價(jià)，自己花錢是不是貴了怕上當(dāng)）

四、費(fèi)用詞成交解決方法
圍繞本質(zhì)需求，分析價(jià)格痛點(diǎn)，滿足用戶需求，通過信任狀樹立正規(guī)靠譜的企業(yè)形象，促使產(chǎn)生行動。
“付出成本”通過CTA立即報(bào)價(jià)、免費(fèi)咨詢解決；
“成本劃算”采用承諾先委托后收費(fèi)、律師調(diào)解、提供免費(fèi)法律援助予以解決；
“怕買貴了”行業(yè)價(jià)格公示、價(jià)格監(jiān)督投訴等解決。
落地頁部分截圖
總之，不同詞性的關(guān)鍵詞代表不同意圖，提升詞性的轉(zhuǎn)化，必須解決實(shí)際問題，從客戶角度出發(fā)，設(shè)身處地分析客戶行為和心理活動，總結(jié)出本質(zhì)需求，然后結(jié)合產(chǎn)品去滿足需求促成轉(zhuǎn)化。
歡迎大家多多指點(diǎn)，贈送一張解決信任狀的方法送給大家。感謝支持。

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